Για πολλά τουριστικά καταλύματα, το τέλος του Αυγούστου εξακολουθεί να λειτουργεί σαν ένα νοητό όριο.
Η υψηλή περίοδος ολοκληρώνεται, οι οικογένειες επιστρέφουν στην καθημερινότητά τους, η ζήτηση αρχίζει να αλλάζει και μαζί της ξεκινά συνήθως και η σταδιακή μείωση των τιμών.
Όμως τα τελευταία χρόνια βλέπουμε όλο και πιο καθαρά ότι το τέλος της περιόδου αιχμής δεν σημαίνει και τέλος της ταξιδιωτικής ζήτησης.
Στην Ευρώπη, το ενδιαφέρον για ταξίδια εκτός των παραδοσιακών περιόδων αιχμής ενισχύεται. Η European Travel Commission καταγράφει μετατόπιση μέρους της ταξιδιωτικής ζήτησης προς τις ενδιάμεσες περιόδους, ενώ η Booking.com αναφέρει ότι το 42% των ταξιδιωτών αναζητά ταξίδια εκτός της παραδοσιακής περιόδου διακοπών προκειμένου, μεταξύ άλλων, να αποφύγει προβλήματα που σχετίζονται με ακραίες καιρικές συνθήκες.
Για έναν ιδιοκτήτη ή διαχειριστή τουριστικού καταλύματος, αυτό δημιουργεί μια ενδιαφέρουσα ευκαιρία.
Όχι επειδή μπορούμε απλώς να παρατείνουμε το καλοκαίρι για μερικές ακόμη εβδομάδες, αλλά επειδή μπορούμε να απευθυνθούμε σε έναν επισκέπτη που ταξιδεύει για διαφορετικούς λόγους και επιλέγει κατάλυμα με διαφορετικά κριτήρια.
Και αυτό απαιτεί πολύ περισσότερα από μια χαμηλότερη τιμή.
Γιατί κάποιος επιλέγει διακοπές το φθινόπωρο;
Για αρκετούς ταξιδιώτες, ο Σεπτέμβριος και ο Οκτώβριος δεν αποτελούν δεύτερη επιλογή.
Αποτελούν συνειδητή επιλογή.
Όποιος δεν εξαρτάται από τις σχολικές διακοπές μπορεί να προτιμήσει να ταξιδέψει όταν οι προορισμοί έχουν μικρότερο συνωστισμό, οι θερμοκρασίες είναι συχνά πιο άνετες για εξερεύνηση και υπάρχει μεγαλύτερη ευελιξία στη διαμονή.
Σε έναν νησιωτικό προορισμό, ο Σεπτέμβριος μπορεί παράλληλα να διατηρεί πολλά από τα χαρακτηριστικά του καλοκαιριού: θάλασσα που παραμένει ζεστή, ημέρες κατάλληλες για παραλία και υπαίθριες δραστηριότητες, αλλά χωρίς την ένταση του Ιουλίου και του Αυγούστου.
Τον Οκτώβριο η εμπειρία αλλάζει περισσότερο. Και εδώ χρειάζεται να είμαστε ειλικρινείς: δεν μπορούμε να υποσχεθούμε στον επισκέπτη ότι θα βρει τον προορισμό ακριβώς όπως τον Αύγουστο. Ο καιρός γίνεται λιγότερο προβλέψιμος, ορισμένες εποχικές επιχειρήσεις περιορίζουν τη λειτουργία τους και κάποιες δραστηριότητες εξαρτώνται περισσότερο από τις συνθήκες.
Αυτό όμως δεν ακυρώνει το προϊόν. Δημιουργεί ένα διαφορετικό προϊόν.
Ποιον προσπαθούμε να προσελκύσουμε;
Αυτό είναι ένα από τα πρώτα πράγματα που εξετάζω όταν περνάμε από την υψηλή περίοδο στο φθινόπωρο.
Δεν έχει νόημα να συνεχίζουμε να προβάλλουμε ένα κατάλυμα ακριβώς με τον ίδιο τρόπο εάν το κοινό που αναζητά διαμονή έχει αλλάξει.
Ένα σπίτι που τον Αύγουστο απευθύνεται κυρίως σε οικογένειες μπορεί τον Σεπτέμβριο να είναι εξαιρετική επιλογή για ένα ζευγάρι ή δύο ζευγάρια που ταξιδεύουν μαζί.
Ένα κατάλυμα με αξιόπιστο Wi-Fi, άνετο χώρο και κατάλληλο σημείο εργασίας μπορεί να γίνει ενδιαφέρον για κάποιον που συνδυάζει εργασία και ταξίδι.
Ένα ήσυχο σπίτι στην ενδοχώρα, που στην κορύφωση του καλοκαιριού προβάλλεται για την πρόσβαση στις παραλίες, μπορεί αργότερα να αναδείξει την ιδιωτικότητα, τη φύση και την ηρεμία του.
Το ζητούμενο δεν είναι να εφεύρουμε ένα νέο προϊόν κάθε Σεπτέμβριο.
Είναι να καταλάβουμε ποια χαρακτηριστικά του υπάρχοντος προϊόντος αποκτούν μεγαλύτερη αξία για τον άνθρωπο που ταξιδεύει τώρα.
Δώσε στον επισκέπτη λόγο να έρθει τώρα
Υπάρχει μια ουσιαστική διαφορά ανάμεσα στο marketing ενός καταλύματος στην καρδιά του καλοκαιριού και στο marketing του εκτός αιχμής.
Τον Ιούλιο, ένας ταξιδιώτης μπορεί να έχει ήδη αποφασίσει ότι θέλει να πάει στη Ζάκυνθο. Αναζητά ημερομηνίες, περιοχή, παροχές και τιμή και συγκρίνει επιλογές διαμονής.
Τον Οκτώβριο μπορεί να βρίσκεται ένα βήμα νωρίτερα:
Γιατί να επιλέξω τη Ζάκυνθο αυτή την εποχή;
Εδώ θεωρώ ότι πολλά καταλύματα χάνουν μια σημαντική ευκαιρία.
Το Instagram, το TikTok, η ιστοσελίδα και ακόμη και η παρουσίαση του καταλύματος στις πλατφόρμες δεν χρειάζεται να δείχνουν μόνο πισίνα, υπνοδωμάτια και θέα.
Μπορούν να απαντούν σε πραγματικές ταξιδιωτικές ερωτήσεις.
Πώς είναι το νησί τον Σεπτέμβριο; Τι μπορείς να κάνεις εκτός παραλίας; Ποια χωριά αξίζει να επισκεφθείς; Πού μπορείς να φας; Τι μπορείς να εξερευνήσεις με αυτοκίνητο; Πόσες ημέρες αξίζει να μείνεις; Τι παραμένει ανοιχτό; Τι πρέπει να γνωρίζεις αν έρθεις τον Οκτώβριο;
Έτσι, ένα κατάλυμα σταματά να ανταγωνίζεται αποκλειστικά άλλα καταλύματα και αρχίζει να συμμετέχει στην ίδια την απόφαση του ταξιδιώτη να επισκεφθεί τον προορισμό.
Άλλαξε την εικόνα του καταλύματος, όχι μόνο την τιμή
Αν αλλάζει αυτό που αναζητά ο επισκέπτης, πρέπει να αλλάζει και αυτό που του δείχνουμε πρώτο.
Ας πάρουμε ένα απλό παράδειγμα.
Μια ιδιωτική πισίνα μπορεί να είναι από τα βασικότερα στοιχεία μιας βίλας τον Ιούλιο. Τον Οκτώβριο, όμως, εάν η πισίνα δεν είναι θερμαινόμενη, ίσως να μην πρέπει να αποτελεί το βασικό επιχείρημα της επικοινωνίας μας.
Μπορεί να αποκτούν μεγαλύτερη σημασία ένας όμορφος εσωτερικός χώρος, η θέα, το άνετο καθιστικό, η κουζίνα, το Wi-Fi, η ιδιωτικότητα, η δυνατότητα parking ή η τοποθεσία ως βάση για εξερεύνηση του νησιού.
Αυτό πρέπει να φαίνεται στις φωτογραφίες που χρησιμοποιούμε, στη σειρά με την οποία παρουσιάζονται, στην περιγραφή του καταλύματος και στο περιεχόμενο των social media.
Δεν σημαίνει ότι κρύβουμε τις υπόλοιπες παροχές.
Σημαίνει ότι ιεραρχούμε διαφορετικά τα πλεονεκτήματά μας ανάλογα με την εποχή και τον ταξιδιώτη που θέλουμε να προσεγγίσουμε.
Η τιμή χρειάζεται δεδομένα, όχι ένα σταθερό ποσοστό έκπτωσης
Η τιμή φυσικά πρέπει να προσαρμόζεται στη ζήτηση.
Αλλά η λογική «τελείωσε ο Αύγουστος, άρα κατεβάζω 20%» δεν αποτελεί στρατηγική τιμολόγησης.
Πριν αλλάξω τιμή, θέλω να ξέρω:
πόσο γρήγορα έρχονται οι κρατήσεις, πόσες ημέρες πριν από την άφιξη κλείνουν οι επισκέπτες, ποια είναι η μέση διάρκεια διαμονής, πώς κινείται ο άμεσος ανταγωνισμός, ποιες ημερομηνίες έχουν πραγματικό πρόβλημα και ποια είναι η τελική απόδοση μιας κράτησης μετά από εκπτώσεις και προμήθειες.
Κυρίως, θέλω να ξεχωρίζω την έλλειψη ζήτησης από την έλλειψη σωστής διαθεσιμότητας.
Μπορεί, για παράδειγμα, να υπάρχει ζήτηση για τρεις ή τέσσερις διανυκτερεύσεις και εμείς να έχουμε minimum stay επτά ημερών.
Μπορεί να έχουμε δημιουργήσει κενό δύο ημερών ανάμεσα σε δύο κρατήσεις που πρακτικά δεν μπορεί να πουληθεί.
Μπορεί να προσφέρουμε μεγάλη έκπτωση για ημερομηνίες που θα μπορούσαν να πουληθούν χωρίς αυτήν, επειδή μειώσαμε οριζόντια ολόκληρο τον μήνα.
Η σωστή τιμή δεν είναι απλώς «χαμηλότερη από τον Αύγουστο».
Είναι η τιμή που ανταποκρίνεται στη συγκεκριμένη ζήτηση της συγκεκριμένης ημερομηνίας.
Κάνε ευκολότερη την απόφαση για κράτηση
Μερικές φορές δεν χρειάζεται να κάνουμε το κατάλυμα φθηνότερο. Χρειάζεται να το κάνουμε ευκολότερο να κλειστεί.
Το minimum stay είναι χαρακτηριστικό παράδειγμα.
Οι επτά διανυκτερεύσεις που λειτουργούσαν εξαιρετικά μέσα στην υψηλή περίοδο μπορεί να αποκλείουν ένα ζευγάρι που θέλει τέσσερις ημέρες τον Οκτώβριο.
Το ίδιο ισχύει για τους περιορισμούς στις ημέρες άφιξης και αναχώρησης, τις πολιτικές ακύρωσης ή ακόμη και για μικρά κενά που έχουν δημιουργηθεί ανάμεσα σε υπάρχουσες κρατήσεις.
Εδώ οι προσφορές μπορούν επίσης να έχουν θέση, αρκεί να έχουν στόχο.
Άλλο μια προσφορά για συγκεκριμένο κενό ημερομηνιών, άλλο ένα κίνητρο για μεγαλύτερη διάρκεια διαμονής και άλλο μια γενική έκπτωση σε όλες τις διαθέσιμες ημέρες επειδή «μπήκε Σεπτέμβριος».
Η Booking.com αναφέρει ότι το 72% των ευρωπαϊκών καταλυμάτων που συμμετείχαν στην έρευνά της χρησιμοποιεί τιμές ή πακέτα εκτός περιόδου αιχμής και βλέπει θετικά αποτελέσματα. Αυτό δείχνει ότι η τιμή μπορεί να αποτελέσει εργαλεία, όχι όμως υποκατάστατο μιας συνολικής στρατηγικής.
Δες πού πραγματικά βρίσκεται η ζήτηση
Booking.com, Airbnb και απευθείας κρατήσεις δεν χρειάζεται να αντιμετωπίζονται σαν τρεις ίδιες πηγές κρατήσεων.
Στο τέλος κάθε περιόδου θέλω να γνωρίζω όχι μόνο πόσες κρατήσεις έφερε κάθε κανάλι, αλλά τι είδους κρατήσεις έφερε.
Με ποια μέση τιμή; Με ποια διάρκεια διαμονής; Πόσο νωρίς; Με τι κόστος προμήθειας; Με πόσες ακυρώσεις; Από ποιες αγορές;
Αν ένα κανάλι αποδίδει καλύτερα σε συγκεκριμένο κοινό ή συγκεκριμένες ημερομηνίες, αυτή είναι πληροφορία που μπορούμε να αξιοποιήσουμε.
Το ζητούμενο δεν είναι να βρίσκεται ένα κατάλυμα παντού.
Είναι να καταλαβαίνουμε ποιο κανάλι αποδίδει, πότε αποδίδει και με ποιο πραγματικό κόστος.
Μέτρα αν πραγματικά αξίζει να παρατείνεις τη σεζόν
Υπάρχει και μία πλευρά της συζήτησης που συχνά παραλείπεται.
Περισσότερες κρατήσεις δεν σημαίνουν αυτομάτως μεγαλύτερη κερδοφορία.
Η παράταση της λειτουργίας ενός καταλύματος έχει κόστος: καθαρισμοί, ενέργεια, προσωπικό ή συνεργάτες, συντήρηση, προμήθειες πλατφορμών και γενικότερα τα λειτουργικά έξοδα που συνεχίζονται όσο παραμένουμε ανοιχτοί.
Σε έναν εποχικό προορισμό πρέπει επιπλέον να εξετάσουμε τις αεροπορικές συνδέσεις, τη λειτουργία της τοπικής αγοράς και το πόσο ολοκληρωμένη εμπειρία μπορεί πραγματικά να προσφέρει ο προορισμός εκείνη την περίοδο.
Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τον Οκτώβριο.
Δεν έχει αξία να πανηγυρίζουμε επειδή προσθέσαμε δέκα διανυκτερεύσεις εάν για να τις αποκτήσουμε μειώσαμε υπερβολικά την τιμή και αυξήσαμε δυσανάλογα το λειτουργικό κόστος.
Η σωστή ερώτηση επομένως δεν είναι:
«Μπορώ να πάρω κι άλλες κρατήσεις;»
Αλλά:
«Μπορώ να πάρω κρατήσεις που αξίζει επιχειρηματικά να πάρω;»
Και η ζήτηση εκτός της καρδιάς του καλοκαιριού είναι υπαρκτή. Ενδεικτικά, στο τελευταίο τρίμηνο του 2025 καταγράφηκαν στην ΕΕ 172,3 εκατομμύρια διανυκτερεύσεις σε καταλύματα βραχυχρόνιας μίσθωσης που είχαν κρατηθεί μέσω Airbnb, Booking.com και Expedia, αύξηση 10,9% σε σχέση με το αντίστοιχο τρίμηνο του 2024.
Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε προορισμός ή κάθε κατάλυμα θα έχει την ίδια εξέλιξη.
Δείχνει όμως γιατί η περίοδος μετά το καλοκαίρι αξίζει να αντιμετωπίζεται ως ξεχωριστό κομμάτι της αγοράς που χρειάζεται ανάλυση, όχι ως οι τελευταίες διαθέσιμες ημέρες που προσπαθούμε να πουλήσουμε πριν κλείσουμε.
Η παράταση της σεζόν ξεκινά από την κατανόηση του ταξιδιώτη
Η επιτυχία του φθινοπώρου δεν μετριέται από το πόσο χαμηλά μπορούμε να ρίξουμε την τιμή για να πάρουμε μία ακόμη κράτηση.
Μετριέται από το αν καταφέραμε να εντοπίσουμε ποιος εξακολουθεί να θέλει να ταξιδέψει, γιατί ταξιδεύει αυτή την περίοδο, τι θεωρεί σημαντικό και αν το κατάλυμά μας του δίνει έναν πραγματικό λόγο να το επιλέξει.
Κάποιες φορές η απάντηση θα είναι μια διαφορετική τιμή.
Άλλες φορές θα είναι μικρότερο minimum stay, διαφορετική προβολή, καλύτερη παρουσίαση της περιοχής, διαφορετικό κανάλι πωλήσεων ή ένα χαρακτηριστικό του καταλύματος που μέχρι τότε δεν είχαμε αναδείξει αρκετά.
Αυτή είναι και η διαφορά ανάμεσα στο να αφήνουμε απλώς ανοιχτές μερικές ακόμη ημερομηνίες στο ημερολόγιο και στο να διαχειριζόμαστε πραγματικά την παράταση της τουριστικής περιόδου.