Στη βραχυχρόνια μίσθωση υπάρχει ένας αριθμός που οι περισσότεροι ιδιοκτήτες παρακολουθούν με αγωνία: η πληρότητα.
Όσο πιο γεμάτο είναι το ημερολόγιο, τόσο μεγαλύτερη θεωρείται η επιτυχία.
Ή μήπως όχι;
Η πραγματικότητα είναι ότι ένα κατάλυμα μπορεί να έχει κρατήσεις σχεδόν κάθε μέρα του μήνα και παρ’ όλα αυτά να χάνει σημαντικά έσοδα. Γιατί στη βραχυχρόνια μίσθωση, η επιτυχία δεν κρίνεται μόνο από το πόσες κρατήσεις έγιναν, αλλά από το πόσο απέδωσε η καθεμία.
Ένα παράδειγμα που βλέπουμε πολύ συχνά
Ας υποθέσουμε ότι υπάρχουν δύο παρόμοια διαμερίσματα στην ίδια περιοχή της Ζακύνθου. Έχουν αντίστοιχο μέγεθος, παρόμοιες παροχές και απευθύνονται στο ίδιο κοινό.
Ο πρώτος ιδιοκτήτης αποφασίζει να κρατήσει σταθερή τιμή στα 95€ όλη τη σεζόν, γιατί θέλει να εξασφαλίσει όσο το δυνατόν περισσότερες κρατήσεις. Το ημερολόγιό του γεμίζει γρήγορα και φτάνει σε πληρότητα περίπου 95%.
Ο δεύτερος ιδιοκτήτης ακολουθεί διαφορετική στρατηγική. Παρακολουθεί καθημερινά τη ζήτηση, τις κρατήσεις του ανταγωνισμού, τις τοπικές εκδηλώσεις και τις διαθέσιμες πτήσεις προς το νησί. Τις ημέρες υψηλής ζήτησης αυξάνει την τιμή, ενώ τις πιο ήρεμες περιόδους προσαρμόζεται ανάλογα. Η πληρότητά του φτάνει τελικά περίπου στο 75%, όμως η μέση τιμή διανυκτέρευσης είναι αισθητά υψηλότερη.
Το αποτέλεσμα;
Παρότι το δεύτερο κατάλυμα έμεινε άδειο περισσότερες ημέρες, στο τέλος του μήνα μπορεί να έχει αποφέρει περισσότερα έσοδα από το πρώτο.
Και αυτό είναι κάτι που συναντάμε πολύ συχνότερα απ’ όσο πιστεύουν οι περισσότεροι ιδιοκτήτες.
Το πιο ακριβό λάθος δεν είναι η χαμηλή τιμή. Είναι η λάθος τιμή.
Πολλοί θεωρούν ότι όσο χαμηλότερη είναι η τιμή, τόσο περισσότερες κρατήσεις θα έρθουν.
Ισχύει.
Το ερώτημα όμως είναι άλλο.
Αξίζει πραγματικά να γεμίσει το ημερολόγιο αν κάθε κράτηση γίνεται πολύ φθηνότερα από όσο θα μπορούσε;
Από την άλλη πλευρά, ούτε μια υπερβολικά υψηλή τιμή αποτελεί λύση. Ένα κατάλυμα που μένει άδειο επειδή είναι ακριβότερο από την αγορά χάνει επίσης έσοδα.
Η επιτυχία βρίσκεται στην ισορροπία. Στην ικανότητα να προσαρμόζεις την τιμή τη σωστή στιγμή και όχι να λειτουργείς με μία σταθερή χρέωση για ολόκληρη τη σεζόν.
Η αγορά αλλάζει κάθε μέρα
Η αξία μιας διανυκτέρευσης δεν είναι σταθερή.
Επηρεάζεται από δεκάδες παράγοντες:
✔️ τη ζήτηση της συγκεκριμένης περιόδου,
✔️ τις διαθέσιμες πτήσεις,
✔️ τις τοπικές εκδηλώσεις και τα φεστιβάλ,
✔️ τις αργίες,
✔️ τον αριθμό των διαθέσιμων καταλυμάτων,
✔️ ακόμη και τις τελευταίες κρατήσεις που πραγματοποιούνται στην περιοχή.
Γι’ αυτό και η σωστή τιμολόγηση δεν γίνεται μία φορά στην αρχή της χρονιάς. Είναι μια συνεχής διαδικασία που απαιτεί παρακολούθηση και προσαρμογή.
Αυτό που βλέπει ο επισκέπτης δεν είναι πάντα αυτό που τον κάνει να κάνει κράτηση
Η τιμή είναι σημαντική, αλλά δεν είναι ο μοναδικός λόγος που κάποιος επιλέγει ένα κατάλυμα.
Η ποιότητα των φωτογραφιών, ο τίτλος της καταχώρησης, η περιγραφή, οι παροχές, οι αξιολογήσεις, ο χρόνος ανταπόκρισης στα μηνύματα και η συνολική εικόνα του καταλύματος επηρεάζουν άμεσα την απόφαση του επισκέπτη.
Ένα σωστά παρουσιασμένο κατάλυμα έχει περισσότερες πιθανότητες να δικαιολογήσει μια υψηλότερη τιμή και να παραμείνει ανταγωνιστικό, ακόμη και όταν η αγορά γίνεται πιο απαιτητική.
Το ζητούμενο δεν είναι οι περισσότερες κρατήσεις. Είναι τα περισσότερα έσοδα.
Η βραχυχρόνια μίσθωση έχει αλλάξει σημαντικά τα τελευταία χρόνια.
Σήμερα, δεν αρκεί ένα όμορφο κατάλυμα ή μια καλή τοποθεσία. Όσο αυξάνεται ο ανταγωνισμός, τόσο μεγαλύτερη σημασία αποκτά η στρατηγική πίσω από κάθε καταχώρηση.
Η σωστή διαχείριση δεν έχει στόχο να γεμίσει απλώς το ημερολόγιο.
Έχει στόχο να αξιοποιήσει κάθε διαθέσιμη διανυκτέρευση με τον πιο αποδοτικό τρόπο, ώστε το κατάλυμα να αποδίδει πραγματικά στο μέγιστο των δυνατοτήτων του.
Γιατί τελικά, η πιο σημαντική ερώτηση δεν είναι:
«Πόσες κρατήσεις είχα φέτος;»
Αλλά:
«Μήπως το κατάλυμά μου θα μπορούσε να έχει αποφέρει πολύ περισσότερα, χωρίς να φιλοξενήσει ούτε έναν επιπλέον επισκέπτη;»